อีกเซสชันหนึ่งจากงาน Echelon Thailand 2014 บรรยายโดยคุณ Jeffrey Paine ผู้ร่วมก่อตั้งบริษัทลงทุน Golden Gate Ventures จากสิงคโปร์ และผู้ดูแลโครงการอบรมสตาร์ตอัพ Founder Institute ฝั่งเอเชีย

หัวข้อของคุณ Jeffrey ตามกำหนดการคือ The perfect pitch: How should startups prepare the investment deck for their first seed investment แต่จริงๆ แล้วเนื้อหาเน้นไปที่ความแตกต่างระหว่างสตาร์ตอัพฝั่งเอเชียกับฝั่งอเมริกา ในสายตาของคุณ Jeffrey ที่เป็นคนสิงคโปร์แต่เคยเรียน-ทำงานในอเมริกามาก่อน น่าจะเป็นประโยชน์สำหรับสตาร์ตอัพบ้านเราที่อยากโตไปในระดับโลกครับ

คุณ Jeffrey บอกว่าหัวข้อของแกที่ต้องพูดเรื่องการเตรียมสไลด์สำหรับนำเสนอนักลงทุน (investment deck) แนะนำให้อ่านคำแนะนำของ Vinod Khosla นักลงทุนระดับป๋าของซิลิคอนวัลเลย์แทน (ลิงก์ PDF) แกขอใช้เวลาพูดเรื่องอื่นดีกว่า

คุณ Jeffrey บอกว่าเท่าที่เขาเป็นนักลงทุนมา เวลามีบริษัทจากเอเชียตะวันออกเฉียงใต้มาเสนอไอเดียเพื่อขอรับเงินลงทุน มักจะมีแนวคิดอยู่ 2 กลุ่มใหญ่ๆ คือ

1. Clone แนวคิดที่โคลนมาจากบริษัทฝั่งตะวันตก แล้วนำมาปรับให้เป็นบริบทของเอเชีย ส่วนหนึ่งที่ฝั่งเอเชียมีบริษัทโคลนเยอะ อาจเป็นเพราะตลาดยังไม่พร้อมสำหรับแนวคิดที่แปลกใหม่จนเกินไป ดังนั้นการนำแนวคิดที่พิสูจน์แล้วว่าเวิร์คในโลกตะวันตกมาใช้ อาจจะเวิร์คกว่า
2. Weird แนวคิดแปลกๆ ซึ่งแยกได้เป็น 2 กลุ่มย่อยคือ "งี่เง่าชัดเจน" (stupid) กับ "แนวคิดที่เขาไม่เข้าใจมัน แต่ไม่สามารถพูดได้ว่างี่เง่า" ซึ่งเขาสนใจลงทุนในแบบหลังนี้เหมือนกัน

ถ้าเราลองแบ่งสตาร์ตอัพตามขนาดของตลาดแล้ว สามารถจัดกลุ่มได้ 3 ระดับ คือ

• Local บริษัทที่เน้นเจาะตลาดภายในประเทศตัวเองเป็นหลัก สตาร์ตอัพจากอินโดนีเซียและเวียดนามมักจัดอยู่ในกลุ่มนี้
• Regional บริษัทที่เน้นเจาะตลาดภูมิภาค ไกลกว่าประเทศเดียวแต่ยังไปไม่ถึงระดับโลก
• Global บริษัทที่เน้นตลาดโลก ในสายตาของ Jeffrey มองว่าทำได้แค่ 2 ภาษาคืออังกฤษ และจีนเท่านั้น

Jeffrey บอกว่าในสายตาของนักลงทุนแล้ว บริษัทกลุ่ม local/global ไม่ค่อยซับซ้อนนัก คือจะเน้นตลาดเล็กหรือใหญ่ไปเลยชัดเจน คิดง่าย ประเมินผลง่าย แต่บริษัทที่เน้นเจาะตลาด regional กลับประเมินการลงทุนได้ยากที่สุด เพราะก้ำกึ่งระหว่างสองโมเดลที่อยู่สุดปลาย

เขาบอกว่าบริษัทในประเทศไทยมักอยู่ระหว่าง local กับ regional

ถ้าใช้เกณฑ์ด้านแนวทางดำเนินธุรกิจ ก็สามารถแบ่งได้ 2 กลุ่มคือ

• Lifestyle ธุรกิจทำไปเรื่อยๆ สบายๆ ไม่ต้องการเงินลงทุนจากภายนอก
• High growth ธุรกิจที่เน้นอัตราการเติบโตสูง ต้องการเงินลงทุนจากภายนอก

คุณ Jeffrey กล่าวแบบติดตลกปนความจริงว่า บริษัทที่ดีที่สุดในสายตาของเขาคือ ขยายตัวได้เยอะ (high scalable) แต่ดูแลน้อย กำไรเยอะ ใช้พนักงานเต็มเวลาไม่กี่คน พาร์ทไทม์อีกไม่กี่คน และไม่ต้องการเงินลงทุน จะได้ไม่ต้องปวดหัวเรื่องการเจรจาต่อรองกับนักลงทุนให้เหนื่อย

คำถามต่อไปคือ นักลงทุนมองอะไรบ้างในสตาร์ตอัพที่มาเสนอ คำตอบคือดู 3 เรื่องหลักๆ คือ

• Traction ทำตลาดได้ดีแค่ไหนแล้ว มีลูกค้าบ้างหรือยัง
• Product ตัวผลิตภัณฑ์หรือสินค้าที่นำเสนอ ดีแค่ไหน
• Team ทีมผู้ก่อตั้งมีคุณภาพหรือศักยภาพแค่ไหน

เขาบอกว่านักลงทุนฝั่งเอเชียจะให้ความสำคัญกับ traction มากที่สุด และการคิดว่ามีแค่ทีมเจ๋งๆ รวมซูเปอร์สตาร์ แล้วหวังจะได้รับเงินลงทุนเยอะๆ เลยแบบในสหรัฐอเมริกา (ตัวอย่างเช่นกรณี Color - mk) เป็นไปได้ยากมากในเอเชีย

นักลงทุนแต่ละรายก็มีแนวทางแตกต่างกันไป บางรายชอบธุรกิจบางประเภท บางรายกล้าเสี่ยงมากกว่า บางรายสนใจวิสัยทัศน์ในระยะยาว บางรายสนใจการสร้าง traction เป็นหลัก ซึ่งสตาร์ตอัพต้องเลือกนักลงทุนที่เหมาะสมกับแนวทางของตัวเองด้วย

ตามแนวคิดของ Vinod Khosla ปัจจัยที่นักลงทุนสนใจและตั้งคำถามตอนนำเสนอ (ในระดับ seed stage หรือเงินก้อนแรก) มีด้วยกัน 5 ประการที่ควรใส่ในสไลด์นำเสนอของเรา

• Team ทีมงานดีแค่ไหน
• Market ตลาดมีโอกาสทางธุรกิจแค่ไหน
• Secret Sauce อะไรเป็น "ความพิเศษ" ที่มีเหนือคู่แข่ง
• Economics สภาพการณ์ทางเศรษฐกิจ กลไกทางการเงิน
• Risk Mitigations มีวิธีลดความเสี่ยงทางธุรกิจอย่างไรบ้าง ให้ลองมองหาจุดอ่อนของตัวเองแล้วนำเสนอวิธีแก้ไข/ป้องกัน

สำหรับการลงทุนช่วง seed stage จะสนใจทีมผู้ก่อตั้งมากที่สุด เพราะอย่างอื่นปรับเปลี่ยนกันได้

Jeffrey บอกว่าการทำสไลด์นำเสนอหรือ pitch deck เป็นสิ่งสำคัญ เพราะจะช่วยบีบให้ผู้ก่อตั้งต้องคิดและตอบคำถามในเรื่องสำคัญที่จำเป็นต่อธุรกิจ ก่อนไปนำเสนอให้นักลงทุน

สำหรับตัวของ Jeffrey นั้นเวลาเลือกลงทุนจะดู motivation หรือพลังใจของทีมผู้ก่อตั้งเป็นหลัก เขามองว่าการนำเสนอสไลด์เพียง 10 นาทีไม่ช่วยให้เรารู้จักกันมากนัก แต่มันเป็นตัวเปิดประเด็นให้นักลงทุนสนใจ และมานั่งคุยกับผู้ก่อตั้งว่า motivation ของคุณในการลาออกจากงานประจำ เอาเงินเก็บส่วนตัวมาทุ่มเทให้กับธุรกิจคืออะไรกันแน่

Jeffrey เล่าประสบการณ์สร้างวงการสตาร์ตอัพในสิงคโปร์ว่า ช่วงแรกๆ สิงคโปร์ขาดอาจารย์หรือที่ปรึกษา (mentor) ที่เก่งและมีประสบการณ์ พออาจารย์ไม่ดี คำแนะนำก็ไม่ค่อยเป็นประโยชน์ เขาจึงแก้ปัญหาโดยชักชวนเพื่อนๆ ในซิลิคอนวัลเลย์ให้มาเป็น mentor กับสตาร์ตอัพในสิงคโปร์

ตอนนี้ประเด็นเรื่อง mentor กับผู้สนใจเริ่มทำสตาร์ตอัพจบไปแล้ว ปัญหาใหม่ที่เกิดขึ้นคือคนทำสตาร์ตอัพเริ่มประสบความสำเร็จ กิจการเริ่มเติบโตขึ้น แต่คนกลุ่มนี้ไม่เคยเป็น CEO มาก่อน สิ่งที่ขาดคือโค้ชสำหรับผู้บริหาร (startup CEO coach) เพื่อสอนแนวทางทำธุรกิจนั้นขาดแคลนมาก

เขายังบอกว่าจากที่เขาเห็นโลกทั้งสองฝั่ง คิดว่าความสามารถของคนเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ กับคนในสหรัฐอเมริกานั้นไม่ต่างกัน ระดับของทักษะใกล้เคียงกัน แต่คนเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ยังติดกรอบ ไม่กล้าคิดใหญ่แบบในสหรัฐอเมริกา เลยไม่สามารถสร้างบริษัทสเกลระดับโลกได้มากนัก

ส่วนในแง่ ecosystem แน่นอนว่าสหรัฐอเมริกามีความพร้อมมากกว่า มีคนในแวดวงนี้หนาแน่นกว่า (denser) ในขณะที่คนฝั่งเอเชียมีสายสัมพันธ์ระหว่างกันดีกว่า มีความเป็นเพื่อนพ้องน้องพี่ (fraternity) กันมากกว่า ซึ่งเราสามารถใช้ประโยชน์จากจุดนี้ได้ยามเมื่อมีปัญหา ขอให้ออกไปคุยกับคนเยอะๆ ทุกคนพร้อมจะช่วยกันสนับสนุนและแก้ไขปัญหาให้กับสตาร์ตอัพร่วมวงการ

สุดท้าย Jeffrey ฝากข้อคิดไว้ 3 ข้อ

1. Be Yourself เป็นตัวของตัวเอง หานักลงทุนและทีมงานที่เข้ากับเราได้ อย่าพยายามทำตัวเป็นคนอื่นที่ไม่ใช่เรา
2. Know Yourself รู้ว่าเราเก่งอะไร แย่อะไร แล้วแบ่งหน้าที่ในทีมกันให้ดี คนที่ทำสตาร์ตอัพครั้งแรกอาจใช้เวลานานถึง 2 ปีกว่าจะรู้ว่าเราเก่งอะไร
3. Dream Big กล้าที่จะฝัน ฝันให้ไกล